Divers experts et spécialistes expressément invités ont présenté leurs vues sur les moyens qu´avaient les producteurs des pays en développement de pénétrer les marchés, en particulier ceux des pays développés, compte tenu de l´importance croissante des grands réseaux de distribution. On trouvera ci-après un résumé de leurs observations et de leurs suggestions, qui devrait refléter la richesse et la diversité des vues exprimées.

Les grands réseaux de distribution sont des réseaux géographiquement diversifiés, qui sont composés de nombreux éléments, gèrent des quantités importantes de produits et sont généralement intégrés verticalement. Les experts ont estimé qu´il était important que les producteurs de pays en développement participent à de tels réseaux, qui sont au cœur de la chaîne logistique du commerce intérieur et du commerce international et offrent donc aux producteurs la possibilité de toucher des marchés plus larges. Les experts ont observé que les grands réseaux de distribution imposaient des conditions particulières d´entrée sur les marchés. Ces conditions peuvent être définies comme les paramètres que les entreprises exportatrices des pays en développement doivent respecter pour participer aux réseaux de distribution de biens et services sur les marchés des pays développés. Ces paramètres peuvent concerner les caractéristiques du produit, la nature du processus de production (par exemple, la santé et la sécurité des travailleurs, ou l´impact sur l´environnement), les prix et les délais de livraison. Il est essentiel de satisfaire aux conditions d´entrée sur les marchés pour pouvoir choisir un mode d´entrée (exportation directe, coentreprises, partenariats, franchisage, concession de licences ou foires commerciales) et utiliser les services d´un représentant commercial, d´un distributeur ou d´un groupeur.

Il convient de faire la différence entre l´accès aux marchés et l´entrée sur les marchés. Si la possibilité de pénétrer un marché étranger dépend des conditions d´accès aux marchés (qui sont déterminées par les conditions juridiques et administratives imposées par le pays importateur dans le cadre des règles commerciales internationales), la capacité de pénétrer un marché est, en revanche, fonction de la compétitivité de l´exportateur (qui dépend de la qualité et des coûts relatifs du produit, y compris de considérations liées à la santé et à la protection de l´environnement), des caractéristiques des chaînes d´approvisionnement et de la structure des marchés. L´accès aux marchés est donc un préalable à l´entrée sur les marchés, mais il n´est pas suffisant. Une différence de taille entre les conditions d´accès et les conditions d´entrée est que les premières sont en principe assujetties à la juridiction internationale définie par les règles de l´OMC, alors que les secondes ne le sont pas et que les producteurs doivent s´y conformer sous peine de perdre des débouchés. Les exportateurs des pays en développement (en particulier, des pays les moins avancés), et leurs gouvernements, doivent s´intéresser non seulement aux problèmes d´accès aux marchés, mais aussi aux conditions qui régissent l´entrée effective sur les marchés. En même temps, les conditions d´accès et les conditions d´entrée sont en constante évolution, ce qui oblige les exportateurs des pays en développement à s´adapter aux nouvelles donnes. Par exemple, la disparition, en 2006, des préférences accordées aux pays ACP sur les marchés de l´UE imposera aux producteurs d´accroître leur compétitivité.