Algunos expertos y especialistas invitados especialmente expusieron sus opiniones sobre cómo los productores de los países en desarrollo pueden introducirse en los mercados, particularmente en los mercados de los países desarrollados, teniendo en cuenta la importancia cada vez mayor de las grandes redes de distribución. El siguiente texto resume sus comentarios y sugerencias y pretende reflejar la riqueza y diversidad de las opiniones expresadas.

Las grandes redes de distribución son redes geográficamente diversificadas con múltiples componentes que manejan grandes volúmenes de productos y que suelen estar verticalmente integradas. Los expertos coincidieron en que era importante que los productores de los países en desarrollo se integraran en esas redes, que se han convertido en el núcleo de la cadena logística tanto del comercio interno como del comercio internacional y, por tanto, ofrecen a los productores la posibilidad de alcanzar mercados más amplios. Los expertos señalaron que las grandes redes de distribución establecen condiciones específicas para la entrada en el mercado.

Estas condiciones pueden definirse como los parámetros que deben cumplir las empresas exportadoras de los países en desarrollo para incorporarse a esas redes de distribución de bienes y servicios en los mercados de los países desarrollados. Los parámetros en cuestión pueden estar relacionados con las características del producto, la índole del proceso de producción (por ejemplo, con respecto a la salud y la seguridad de los trabajadores o al impacto ambiental), los precios y la rapidez de entrega. El cumplimiento de estas condiciones de entrada en el mercado es requisito previo para participar en modalidades de incorporación tales como la exportación directa, las empresas conjuntas, las asociaciones, las franquicias, la concesión de licencias o las ferias comerciales, o para recurrir a los servicios de representantes, distribuidores o agrupadores.

Es importante distinguir entre el acceso al mercado y la entrada en el mercado. Si bien la posibilidad de entrar en mercados extranjeros depende de las condiciones de acceso al mercado (determinadas por las condiciones jurídicas y administrativas impuestas por los países importadores de acuerdo a las normas comerciales internacionalmente acordadas), la capacidad de entrar en un mercado es función tanto de la competitividad del exportador (determinada por el costo y la calidad relativos del producto, incluidos los aspectos ambientales y sanitarios) como de las características de las cadenas de suministros y de la estructura de los mercados. Así pues, el acceso al mercado es requisito previo para la entrada en el mercado, pero no es suficiente por sí solo. Una diferencia importante entre las condiciones de acceso al mercado y las condiciones de entrada en el mercado es que, mientras que las condiciones de acceso al mercado están en principio sometidas a la jurisdicción internacional en virtud de las normas de la OMC, las condiciones de entrada en el mercado no lo están, y los productores tienen que ajustarse a ellas o perder la oportunidad de entrar en los mercados. Los exportadores de los países en desarrollo (especialmente los de los países menos adelantados), así como sus gobiernos, deben ir más allá de las preocupaciones concernientes al acceso al mercado y centrarse también en las condiciones que regulan la entrada efectiva en el mercado. Al mismo tiempo, las condiciones de acceso al mercado y las condiciones de entrada en el mercado están cambiando continuamente, y los exportadores de los países en desarrollo tienen que adaptarse a esos cambios. Un ejemplo importante es la terminación en 2006 de las preferencias concedidas a los países ACP en los mercados de la Unión Europea lo que obligará a los productores a ser competitivos.